Avtor članka : MANJA VALDHUBER; Vir: Revija DENAR, št. 487, 20.avgust 2018 

Poslovanje z nepremičninsko družbo bi moralo stranki omogočiti, da izrabi strokovne storitve nepremičninske družbe

Leto 2017 je Slovenijo zaznamovalo živahno dogajanje na trgu nepremičnin. Cene nepremičnin so naglo zrastle, kar je prineslo rekordno število prodaj in nakupov. Poklic nepremičninskega posrednika je postal naenkrat, za marsikoga sanjski poklic. Številne agencije iščejo nove sodelavce, razpisanih je več izobraževanj za usposabljanje nepremičninskih posrednikov. Marsikomu so privlačni visoki zneski provizij, ki se jih da zaslužiti ob prodaji visoko cenjene nepremičnine. Malo dela in na hitro veliko denarja?! Seveda temu ni tako.

Konkurenca na trgu je velika, pogosto je težko izpeljati posel in priti do zaslužka. Gre za zelo konkurenčni trg, z velikim številom ponudnikov. Na trgu je več kot 800 agencij in več kot 1800 posrednikov, veliko nepremičnin se proda preko zasebne ponudbe. Če posrednik ni strokovno podkovan, se posel hitro sprevrže v zelo zapleteno situacijo, kjer stranke niso zadovoljne s storitvijo in posledično izpodbijajo ceno provizije.

Razmere na nepremičninskem trgu

Spremenjene razmere na trgu, nenaden poskok cen in več transakcij, po 10 letih bolj umirjenega in neaktivnega nepremičninskega trga, so tudi nekoliko zaostrile oziroma načele odnose med udeleženci prometa z nepremičninami.

Na eni strani nepremičninske družbe z namenom pridobitve dobička, včasih prestopijo meje dobrih poslovnih običajev in kršijo načela vestnosti in poštenja v obligacijskih razmerjih. Nezaupanje v nepremičninske posrednike nastane predvsem zaradi:

• zavajajoče interpretacije ponudb in nasprotnih ponudb med naročiteljem in tretjo osebo,
• izvajanje pritiska na dvig cene nepremičnine z zavajanjem tretjih oseb glede obstoja konkurenčnih ponudb, v primeru ko tovrstne ponudbe ne obstajajo,
• dvojnega in višjega obračunavanja plačila za posredovanje, kot je dovoljeno,
• opravljanje poslov brez licence in brez strokovne usposobljenosti,
• vsiljevanje pogodbe o posredovanju na ogledu in pogojevanje ogleda nepremičnine s sklenitvijo pogodbe o posredovanju,
• lažnega in zavajajočega oglaševanja nepremičnine,
• prikrivanje pravnega in dejanskega stanja nepremičnine,
• visoke pogodbene kazni v pogodbi o posredovanju ali v splošnih pogojih
• samodejno podaljševanje pogodbe o posredovanju. 

Provizija

Nepremičninska agencija je v skladu z 1. odstavka 5. člena Zakona o nepremičninskem posredovanju upravičena do plačila za posredovanje v primeru nakupa ali prodaje za isto nepremičnino, največ 4 odstotke od pogodbene cene. Določila zakona o nepremičninskem posredovanju so jasna: plačilo provizije se lahko zaračuna le naročitelju storitve, to je tistemu, ki je prvi stopil v kontakt z nepremičninskim posrednikom. Le v primeru, da se stranki prodajne pogodbe dogovorita, da provizijo plačata obe, se lahko provizija zaračuna obema tako, da se znesek provizije razdeli. Vendar ta dogovor ni del pogodbe o nepremičninskem posredovanju, temveč del prodajne pogodbe.

V zadnjih letih se je razširila praksa, da v primeru uspešne sklenitve pravnega posla za nakup oziroma prodajo nepremičnine, vsaka izmed pogodbenih strank plača nepremičninski agenciji provizijo v višini do 2 odstoka pogodbene vrednosti nepremičnine (predvsem v osrednji Sloveniji, Gorenjska, Primorska). Nepremičninske agencije običajno to dosežejo tako, da s prodajalcem in kupcem podpišejo enaki pogodbi, ki se med seboj razlikujeta le v tem, da je pri prodajalčevi pogodbi besedilo pogodbe prilagojeno glede na prodajo, pri kupčevi pogodbi pa glede na nakup. Stranka, ki se javi na oglaševanje ali druge aktivnosti nepremičninskega posrednika, ni naročnik nepremičninskega posredovanja. Ta stranka se le odzove na aktivnosti nepremičninskega posrednika, ki jih je ta dolžan storiti na podlagi pogodbo o nepremičninskem posredovanju, sklenjene z naročnikom storitve posredovanja. Vse aktivnosti (ogled, korespondenca, priprava predpogodbe, pogodbe, pregled pravnega stanja, primopredaja, sodelovanje pri deponiranju are, kupnine, ipd.) opravi nepremičninski agent za naročnika in za tistega, ki se je na oglas odzval. Pogodba o posredovanju, sklenjena s stranko, ki se je odzvala na oglas, je nična in ne ustvarja nobene zaveze plačila provizije.

Prodaje brez posrednika

Po drugi strani, pa glede na trenutne razmere in pomanjkanje dobre ponudbe nepremičnin, veliko zasebnikov prodaja svoje lastne nepremičnine brez agencij, z zasebnim oglasom. Številni oglasi na nepremičninskih portalih tudi vsebujejo opozorilo za posrednike: »prodamo brez agencij, posredniki ne kličite, brez provizije za kupce..«. Seveda smo Slovenci poznani tudi po tem, da se spoznamo na vse in smo tudi kot »samograditelji« večino indvidualnih hiš v preteklosti zgradili v lastni režiji, posledično se kaže tudi odnos, na področju prodaje lastnih nepremičnin. Razlog je tudi v tem, da ko zasebnik objavi oglas za prodajo stanovanja, na primer. v Ljubljani (kjer je občutno pomanjkanje stanovanj), ga potencialni kupci dobesedno zasujejo s klici in ogledi. Pri tem so prodajalci mnenja, da ne potrebujejo agencije, saj sami hitreje prodajo in prihranijo pri proviziji, oziroma lahko za znesek provizije ponudijo popust potencialnemu kupcu. Preko agencij se tako prodajajo nepremičnine, višjega cenovnega razreda, neatraktivne ali takšne z zapletenim pravnim stanjem oziroma takšne, ki potrebujejo več časa in aktivnosti, da se prodajo.

Posrednik lahko pomaga

Kljub tej trenutni nepremičninski evforiji, ki se bo slej kot prej polegla, se je treba zavedati, da se večina ljudi s prodajo ali nakupom nepremičnine sreča enkrat do dvakrat v življenju. Nepremičnine so zelo kompleksne dobrine, malo ljudi ima potrebno pravno, ekonomsko, deloma tudi gradbeno, arhitekturno in drugo znanje, potrebno pri transakcijah z njimi. Trg nepremičnin je relativno razdrobljen, različni segmenti in lokalni trgi se obnašajo različno, obenem pa so to tudi transakcije, pri katerih je na trgu največji del premoženja gospodinjstev. Zaradi vseh teh razlogov, to je pomanjkanja znanja, neizkušenosti, specifičnosti trga nepremičnin in pomembnosti teh transakcij, je potreba po specialistih, ki ljudem pomagajo te transakcije varno in kakovostno opraviti. Ker gre za veliko vsoto denarja to večini ljudi predstavlja stres – tu potrebujejo zaupanja vrednega človeka, ki bo razumel njihove potrebe in jim bo kot usposobljen nepremičninski strokovnjak, znal pojasniti vsakovrstna tveganja v zvezi z nakupom ali prodajo nepremičnine.

Poslovanje z nepremičninsko družbo bi moralo stranki omogočiti, da izrabi strokovne storitve nepremičninske družbe za doseganje svojih (poslovnih) ciljev, ki jih ne more ali ne želi doseči sama. Stranka prihrani čas za iskanje potencialnih kupcev, vodenje ogledov in pogajanja. Nepremičninski posrednik mora biti strokovnjak na nepremičninskem področju, njegovi nasveti morajo biti strokovni in profesionalni tako, da se stranka lahko nanje zanese. Gojiti mora zaupnost odnosa do stranke, biti pošten, korekten, trajno mora vzdrževati ugled in delovati v najboljšem interesu stranke.

Seveda pa sta varnost in kakovost storitve nepremičninskega posredovanja, v praksi pri različnih agencijah in posrednikih žal tudi zelo različni. Izkušnje strank kažejo, da so velikokrat razočarane nad odnosom posrednikom, nad njihovo nestrokovnostjo in zavajanjem.

Potrebujemo izboljšani zakon

V pripravi je bil nov Zakon o nepremičninskem posredovanju, ki pa je žal premalo upošteval stroko, zato so prekinili njegovo obravnavo. Nujno je, da bi se z ustreznimi pravnimi pravili postavi nov pravni okvir za delovanje nepremičninskih družb, s katerim bi se povečala pravna varnost potrošnikov in nepremičninskih družb, s tem pa bi se dvignila kakovost opravljanja storitev nepremičninskih posrednikov. Posredniki so dolžni potencialne kupce seznaniti s pravnim in dejanskim stanjem nepremičnine. Nujno je, da se posredniki usposabljajo, izobražujejo, so na tekočem o nepremičninskih trendih, predvsem pa da poznajo prodajni postopek tako dobro, da ga speljejo elegantno in hitro. Nepremičninski agent, ki vložil trud, znanje in čas v postopek prodaje nepremičnine, pa je seveda pravičen do zakonsko določene provizije.

V kolikor bo zaupanje v neoporečnost in strokovnost nepremičninskih družb upadalo lahko pričakujemo, da bodo stranke skušale urejati nepremičninske posle same oziroma brez nepremičninskih družb.

S povrnjenim zaupanjem v stroko se bo tako počasi presegel podatek, po katerem na slovenskem trgu le 25 do 30 odstotkov nepremičninskih poslov poteka preko nepremičninskih posrednikov. Zanimivo je, da zelo zaostajamo za tujimi trgi. Tako je na evropskem trgu polovica nepremičninskih poslov sklenjenih preko agencij, na ameriškem trgu pa celo 98 odstotkov.

Zaključek

Kot posredniki moramo zasledovati naslednje cilje: varstvo potrošnikov, zagotavljanje javnega interesa na področju prometa z nepremičninami in skrb za razvoj in ugled nepremičninske stroke. Treba je težiti k novemu, višjemu standardu obnašanja nepremičninskih posrednikov, nepremičninskih družb in drugih subjektov, ki sodelujejo v prometu z nepremičninami, le tako si bomo povrnili in ohranili zaupanje.